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Du Vendeur au TOP Vendeur

Vue d'ensemble

Constat

Ceux qui réussissent brillamment dans la vente font visiblement des choses que les autres n'osent pas faire. Mais que font-ils de vraiment différent ? Qu'est ce qui leur permet de convaincre certains prospects difficiles la ou d'autres ont vainement essayé de pouvoir les intéresser a leurs produits ?

Que font-ils pour inspirer confiance bien plus vite que n'importe quel commercial ?

Voici quelques questions auxquelles vous trouverez des réponses concretes, éprouvées et qui sortent souvent des idées préconçues !!

Finalités

Pour toute personne effectuant un acte commercial, lui permettre :

• de pratiquer une véritable approche « conseil »,
• de comprendre les facteurs clés de succes de chaque étape de la vente,
• d'accélérer de maniere remarquable la décision d’achat,
• d'avoir un impact immédiat sur ses performances (CA et marges),
• de renforcer sa passion et son plaisir de vendre, d'intégrer dans la durée les comportements et attitudes gagnantes des Top Vendeurs,
• de faire la différence avec les commerciaux de sa concurrence ...
  

Déroulement

"Du vendeur au TOP Vendeur" : programme sur 2 jours

Les tops vendeurs : ce qui les rend si différents …

• Les 3 traits de personnalité indispensables pour réussir dans la vente,
• L'état d'esprit et les comportements gagnants que l’on retrouve chez tout top vendeur,
• Leur définition de la vente qui rend leur démarche de vente si particuliere,
• A quoi résument-ils l’art de vendre ?
• Comment parviennent-ils a surmonter les échecs ?

Accélérer le processus de décision : la démarche infaillible des tops vendeurs

• Comment établir la confiance des les premiers instants et la maintenir dans la durée ?
• Comment se présenter pour créer un impact immédiat ?
• Comment pratiquer une démarche conseil et augmenter le désir d’acheter ?
• Les fondements de la communication-vente ou comment parvenir a bâtir des accords croissants avec son prospect,
• S’adapter aux différents types d’acheteurs
• Les facteurs clés de succes de chaque étape de la vente

La découverte des besoins et des motivations d’achat

• Comment diriger la conversation et pratiquer un questionnement pertinent ?
• Comment aller au-dela de la simple recherche des besoins pour déceler les véritables motivations d'achat du client ?
• La vente émotionnelle : comment appuyer sur les points qui vont faire réagir positivement le prospect vers la solution proposée.

Traiter les objections et conclure

• Les objections : ce qu’elles signifient réellement,
• Eviter les erreurs fatales : attitudes clés et regles de base
• Les deux premieres choses a faire avant de traiter toute objection
• Quand et comment conclure sans donner l’impression de « forcer » ?
• Les plus belles techniques de conclusion pratiquées par les champions de la vente

Négocier et défendre ses marges

• Comment réagir instantanément face a une demande de baisse du prix ?
• Réponses a l’objection « c’est trop cher » et a ses variantes (par rapport au budget, a la concurrence, …)
• Les 3 étapes pour vendre cherement sa peau et négocier avec profit.
  

La derniere heure de formation est consacrée aux questions spécifiques des participants, a l’examen de cas clients personnels et a la construction d’un plan de progres individuel.

Principaux enseignements

En quoi ce séminaire est-il différent des autres ?

1) Stage pratique avant tout : 20% de théorie, 80% de pratique !

C'est un séminaire d'entraînement intensif a la vente et non une formation académique sur les techniques de vente : tels des champions qui se préparent a la compétition, les participants répetent leurs gammes sur des phases critiques de la vente. L'objectif est de détecter rapidement les axes de progres individuels et collectifs du groupe et de les faire travailler sur ce qui doit leur permettre d'etre plus performants des leur retour sur le terrain (effet de levier).

 

2) Un séminaire rapidement assimilé

Les séminaires de VIP Attitudes sont conçus de telle maniere que tous les principes exposés :

• soient applicables dans le contexte de chacun,
• largement illustrés pour etre bien concrets,
• mis en application systématiquement pour que chacun prenne conscience de leur utilité, puisse les assimiler et les appliquer en toute confiance.

3) Une approche pédagogique simple et efficace

1. avant chaque regle d'or il est demandé a chacun d'expliquer comment il procede.
2. le principe est ensuite exposé ; il est illustré par de nombreux exemples concrets.
3. chaque participant travaille en binôme avec un autre stagiaire : il applique le principe dans un jeu de rôle.
4. le formateur choisit un stagiaire pour une démonstration finale de ce a quoi il faut aboutir (face a l'ensemble du groupe).
5. le formateur s'assure qu'une prise de conscience nouvelle vient de s'opérer et que chacun est convaincu du bien-fondé du principe présenté.

4) Un nombre limité de participants

Le nombre maximum de participants est volontairement fixé a 10 personnes de façon a permettre un véritable échange entre les participants et un conseil personnalisé.

 

5) Un séminaire avec une préparation en amont et un suivi post-formation

Le formateur réalise un entretien avec le stagiaire et avec son responsable 10 jours avant le début du stage pour prendre en compte les spécificités de vente de l'entreprise, les attentes personnelles et se préparer a répondre aux questions les plus pointues.

Il réalise un suivi un mois apres le stage pour mesurer l'efficacité du séminaire. Eventuellement pour proposer des solutions complémentaires pour augmenter l'appropriation des données.

 

6) Un séminaire par un professionnel de la vente

Le formateur est avant tout un professionnel de la vente. Il applique a lui-meme l'ensemble des principes qu'il présente. Comme tout commercial, il est confronté quotidiennement aux difficultés que ceux-ci rencontrent sur le terrain.

Durée : 2 jours
Participants : 10 personnes maximum.

 

Une convention de formation vous sera adressée au  titre de la formation professionnelle continue.

Demande de renseignements

INCENTIVE- TEAM BUILDING - TEAM LEARNING - FORMATION MANAGEMENT

Voir aussi nos incentives : www.urbangames.fr